Estamos na era da economia da atenção e da experiência do cliente. Diversas estratégias são utilizadas para que um negócio consiga ganhar o consumidor, e o cross-merchandising é uma delas.
Atrair o cliente e desenvolver um relacionamento duradouro são alguns de seus objetivos. Veja a seguir o que é cross merchandising e como ele vai dobrar suas vendas!
O que é cross merchandising?
Cross merchandising é uma estratégia de combinação de produtos nos pontos de venda. Ela objetiva estimular o consumidor a realizar uma compra em conjunto. Não se confunde com a venda casada, que vincula a aquisição de um produto a outro. Essa prática é proibida pelo Código de Defesa do Consumidor, inclusive.
Na prática, o cross merchandising é aquela tática em que o molho de tomate e o queijo parmesão são colocados ao lado do macarrão. É uma provocação ao consumidor para que ele adquira todos os produtos.
A estratégia, porém, pode se desdobrar em vários tipos e ser adotada no ambiente físico e no virtual. São eles:
- Associação de produtos a experiências: cria-se um cenário para estimular a compra de um conjunto de produtos – como uma mesa de café da manhã para o dia das mães, com flores, chocolate, pães e outros artigos.
- Live marketing: em um supermercado, seria a degustação de produtos, a demonstração deles nos pontos de venda das lojas físicas.
- Associação entre produtos: de acordo com o comportamento de compra dos clientes, como dispor os queijos próximos aos vinhos.
Práticas do cross merchandising
Para ter sucesso no cross merchandising, você precisa adotar uma série de práticas. A primeira delas, claro, é conhecer seus clientes para saber como combinar seu mix de produtos. Existem características comuns aos consumidores, que podem ser exploradas.
Um atacado, por exemplo, atrai clientes em busca de artigos populares e preços baixos. Um supermercado gourmet atrai clientes exigentes quanto à qualidade, que não se importam em pagar um pouco mais.
Outra prática importante é a inteligência de marketing. Os históricos das vendas são dados valiosos para o gestor do supermercado traçar estratégias de cross merchandising. Além de dar visibilidade ao estoque, permite entender itens de maior e menor saída, que podem ser combinados com outros.
A criatividade é também um elemento fundamental no cross merchandising. As combinações tradicionais de mercadorias devem estar presentes em seu estabelecimento. No entanto, ser criativo pode alavancar suas vendas. Se há um apelo para comidas vegetarianas, que tal fazer ações com um cardápio especial?
Vantagens de se investir em cross merchandising
O cross merchandising é uma estratégia muito benéfica para o supermercado, porque possui um baixo custo. Ainda que seja necessário investir em materiais para pontos de venda, a ideia principal é distribuir os produtos de forma estratégica. Isso não demanda recursos financeiros.
Outra grande vantagem do cross merchandising é melhorar a experiência do consumidor. A técnica oferece a ele agilidade e praticidade na compra, evitando a possibilidade de esquecer algum item.
Por posicionar os itens de forma estratégica, o supermercado “organiza” o raciocínio de compra do cliente. No entanto, o benefício mais evidente do cross merchandising é aumentar suas vendas.
Aumentar o número de vendas
O cross merchandising estimulará a compra de produtos relacionados, mas não se limita a apenas isso. Ele pode ser utilizado como incentivo às vendas em datas comemorativas – como Dia das Mães, Páscoa, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Natal etc. Da mesma forma, pode incentivar produtos sazonais, destacando itens da época.
Além disso, também aumenta o número de vendas ao se utilizar da tática de sugestões ao cliente. Os produtos parados no estoque podem ser associados a outros, basta utilizar a imaginação para criar uma temática. Um fim de semana do churrasco, por exemplo.
Outro ponto interessante que o cross merchandising traz para o supermercado: a possibilidade de negociar espaços e brindes com fornecedores para aumentar as vendas.
Produtos em evidência têm maior saída. Dessa forma, basta fechar boas parcerias com as marcas para conseguir promoções, descontos e brindes que incentivam a compra.
O cross merchandising é uma estratégia que pode aumentar as vendas do seu supermercado. Com criatividade e inteligência nas ações, os resultados virão. Porém, você precisa estar preparado para esse aumento.
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